À retenir
Définissez ce que vous voulez préserver, rendez les résultats explicables et ciblez les dépendances à réduire. Le temps de préparation n’est pas la durée de la transaction.
01
Fixer vos objectifs avant de parler de prix
Précisez le rôle que vous voulez garder, vos besoins de liquidité, vos préférences de contrôle et ce que vous souhaitez préserver : continuité, équipe ou héritage de l’entreprise. Une relève interne, un transfert familial et une vente à un tiers exigent des préparatifs différents.
Un horizon de deux ou trois ans aide à ordonner la réflexion. Il ne constitue ni une durée universelle de préparation ni la preuve qu’un acheteur sera disponible.
Réf. [3]
02
Expliquer les résultats et leurs variations
Rassemblez des états financiers et des données de gestion cohérents. Expliquez les variations de revenus, de marges et de trésorerie plutôt que de présenter seulement une année favorable. Justifiez les hypothèses et toute normalisation proposée.
- Quels résultats se répètent, et lesquels sont exceptionnels ?
- Quels investissements faut-il pour maintenir les activités ?
- Quelles données un acheteur voudrait-il vérifier ?
03
Repérer ce qui dépend du propriétaire ou de quelques clients
L’entreprise peut-elle fonctionner sans votre intervention quotidienne ? Examinez qui prend les décisions, quels processus sont documentés, comment sont gérées les relations clients et quelle part de l’activité dépend de certaines personnes ou de certains clients. Il s’agit de mesurer ces dépendances et de choisir les réponses adaptées, non de les dissimuler.
04
Attribuer un responsable et une mesure à chaque priorité
Une liste trop longue est difficile à suivre. Pour chaque priorité, nommez un responsable, établissez un point de départ et choisissez un indicateur de progrès. Une action peut améliorer la clarté ou la résilience sans entraîner automatiquement une hausse de valeur.
Maintenez les investissements nécessaires aux activités. Réduire artificiellement les dépenses pour embellir les résultats peut reporter des besoins sur l’avenir.
Réf. [1]
05
Réexaminer le plan avec les conseillers concernés
Convenez d’un rythme de suivi et revoyez les options lorsque les résultats, vos objectifs ou le marché changent. Faites préciser les travaux d’évaluation et les questions juridiques, fiscales ou de transaction par les professionnels appropriés.
Préparation à la vente — 36 mois peut servir de point de départ. Le périmètre et les livrables sont convenus pour chaque mandat; aucune vente, aucun prix ni calendrier ne sont garantis.
Sources consultées
- 1BDC — 7 steps to increase your business’ value before you sell iten anglais — s’ouvre dans un nouvel onglet
- 2BDC — How to minimize negotiations when selling your businessen anglais — s’ouvre dans un nouvel onglet
- 3BDO Canada — Guide pratique pour la vente d’une entrepriseen français — s’ouvre dans un nouvel onglet